AIDMAの法則とは？

AIDMAの法則は、広告を見たあとの消費者の行動や心理を理解することに役立ちます。オンラインや紙媒体、立て看板など広告の媒体は問いません。広告で商品やサービスを知った消費者は、どのように問い合わせや購入などの行動に至るのかを教えてくれます。

AIDMAの法則の基本５ステップの解説と、実際のマーケティングでの活用事例を紹介します。

AIDMAの法則とは、広告に触れた消費者が行動に至るまでの心理的なプロセスを表しています。具体的には「注意」「興味」「欲望」「記憶」「行動」という順番で心理が移っていきます。

この５つのステップの頭文字をとって、AIDMAの法則と名付けられています。

もちろん、すべての消費者が１から５までを順番に進むわけではありません。いわゆる衝動買いでは、あらゆるステップを飛び越えて、いきなり購入という行動が行われます。

AIDMAの法則の消費者行動５ステップ

では、具体的にAIDMAの法則の５つのステップの詳細について解説します。

注意（Attention）は、飛行機内のアナウンス「アテンションプリーズ（皆さん、聞いてください）」でお馴染みのアテンションです。つまり、人々の注意を向けてもらう段階です。

日々の生活の中で、消費者が新たなことに注意を向ける時間は限られています。このため、広告や広報では注意を引くためにはさまざまな工夫をします。強いインパクトを与えることも大切ですが、無意識の注意を繰り返すザイアンス効果も意識すべきです。

知らないものは購入や利用されることはないので、重要な最初の第一歩です。ただし、注意（Attention）は、これまで知らなかったものを知ったという段階です。次のステップに進みましょう。

関心（Interest）は、「興味」や「関心」などを表す英単語です。つまり、広告に注意を向けた消費者が、商品やサービスについて興味を持ちます。

もちろん、商品やサービスに注意を向けた全ての人々が、関心を持つわけではありません。ですから、関心を持った人々に対して、しっかりと刺さるキャッチコピーや、分かりやすい説明が求められます。

ふと目に留まったモノに寄せる関心は、わずか数秒から数分しか続きません。その限られた時間内で、人々を次のステップへと進めるための工夫が必要です。イラストや図解などデザインの力を使って、瞬時に情報を伝えることも大切です。

欲求（Desire）とは、決して「買いたい」という欲求ではありません。なぜなら、まだ消費者は商品やサービスの詳細を知らないからです。

この段階での欲求とは、商品やサービスを手に入れたときの自分自身へのメリットです。広告から商品を知り、興味を抱いた消費者に「使ってみたい」と感じてもらうことが大切です。

つまり、消費者は自らの生活や業務のなかに、商品やサービスがある状態をイメージします。もちろん、メリットだけでなく、デメリットも頭に浮かびます。検索意図（インテント）を重視したSEO対策は、この段階での後押しに役立ちます。

記憶（Memory）では主に、前のステップ「欲求」が記憶されます。つまり、消費者の悩みや不安を解消する手段として、商品やサービスの存在が記憶されます。

いわゆる「欲しいものリスト」は、この記憶のステップを形にしたものです。多くの消費者は、自身にとってメリットがあり、手に入れたいと思ってもスグには購入しません。

なお、記憶は決して商品やサービスの情報のみではありません。五感のすべてが脳に記憶されます。ですから、動画や音声、マンガなどを使用して、視覚や聴覚に訴えることも有効です。

行動（Action）は、AIDMAの法則の最終地点です。それは、問い合わせや購入などの形で現れます。

ただし、消費者を５つめのステップまで進めても、安心はできません。商品やサービスの購入方法や連絡先の情報が不十分であれば、そこで諦める消費者も多いです。また、買い方や連絡方法が分かっても、不便だと感じれば離れていきます。

また、多くの場合、広告の効果を測定できるのは、行動の段階のみです。つまり、今後の広告や広報活動のためのフィードバックは、行動の計測でしか得られません。ウェブサイトのアクセス解析や、電話の問い合わせ件数の記録などを忘れずに行います。

あらゆる広告やPRは、AIDMAの法則が作用しています。

ポスティングでのAIDMAの法則の活用は、古くから行われています。ポストに配布されるチラシへの注意を引き、商品の購入までを促します。

中村結衣（Yui Nakamura）