新規開拓の営業で辛いことは、商品やサービスに興味がない人に不審な目で見られ、冷たく断られることでかかる心理的な負担ではないでしょうか。
中でも飛び込み営業は、10件回って1件話を聞いてもらえ、10件話を聞いてもらえたら1件商談に進み、契約や販売に至るのは1000件中数件と言われているほど困難なものです。
そんな「営業実績を上げたい」「営業で感じる負担を軽減したい」と感じている人におすすめの手段が「予告チラシ」です。
今回は、営業に役立つ予告チラシをポスティングする手法例を解説します。
またポスティングに関する情報を網羅した記事がこちらにありますので、他にも知りたいことがあれば確認してみてください。
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ポスティングで営業実績を向上させる予告チラシとは
予告チラシとは、今まで取引のない企業や個人宅を訪問する前に、商品やサービス、訪問する営業担当者のプロフィール、訪問時間などを載せたチラシをポスティングすることです。
普通のチラシと異なる点は、商品やサービスの概要だけが書いてあることと、営業スタッフの自己紹介や訪問時間が載せてあることです。
普通のチラシは、商品のキャッチコピーや画像、内容などで消費者の購買意欲を向上させたり、購買決定までに至るようにするため、商品についての説明が大半です。
一方、予告チラシは、商談が商品をアピールする機会であり、チラシ自体は商談に至るまでのきっかけ作りです。
載せている内容は、商品の特徴についてだけでなく、訪問する営業担当者の顔写真や会社・部署・役職名、名前、販売実績、訪問する時間、商談に要する時間などです。
商品やサービスに興味を持ってもらうきっかけ作りになると同時に、相手先の人はどのような営業担当者が来るか予想できるため安心できる効果があります。
チラシがきっかけで商品に興味を持った人は、訪問に来るまでに疑問点などを考える時間があるので、より詳しい質問ができ、商品やサービスについて詳しく知ることができます。
営業担当者にとっても効率よく話を進められ、確度の高い営業活動ができるため、お互いにとってウィンウィンです。
また、予めどんな営業担当者が来るのか告知しておくことで、たとえ興味がなかったとしても、営業担当者に厳しい言葉を浴びせる相手先は少なくなるでしょう。
さらに、飛び込み営業だけであれば営業先の人が商品やサービスに触れる機会は1回のみですが、事前にチラシに目を通し、訪問することで2回思い出してもらえます。
何度も同じものを見ることで商品やサービスに好感度を感じたり、評価を高めたりする効果をザイオンス効果と言います。
訪問した時に断られたとしても、何度も予告チラシと訪問を繰り返していけば、相手先も商品やサービスに親しみを感じてくれるでしょう。
このように、相手先の不信感を軽減することで営業担当者にかかる心理的負担を少なくし、成約件数などの営業実績を向上させてくれるのが予告チラシなのです。
また、こちらの記事にあるPDCAサイクルは、なぜポスティングを行うのか、どれだけの成果を上げたいのか目的を明確化でき、このサイクルに乗せて反響率の分析をすることで、次回以降のチラシ配布に活かせるので参考にしてください。
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予告チラシのポスティングは個人営業にも効果的
個人営業とは、個人宅を一軒ずつ回って商品やサービスの説明をして個人に売り込むことです。
企業への営業と異なる点は、その人のニーズに合った説明ができること、決裁者が営業した本人なので成約までの時間が短いため成約件数を増やすチャンスがあることの2点です。
1点目については、その人のニーズを聞き出し適した商品を提供することで、成約する可能性が高まります。
消費者のニーズは個人によって多岐に渡るため、普通のチラシだけでは、その人のニーズに合ったサービスを提供することが難しいでしょう。
したがって、その人が何に困っていて、商品の特徴が適しているのかなど、直接話をすることに効果があります。
予告チラシには、「〇〇でお困りではありませんか」など消費者の悩みに語りかけたり、「〇〇で悩んでいた人がこう改善！」のようなターゲットに合わせた事例の紹介など、消費者のニーズを引き出せる内容を載せるといいでしょう。
また、販売実績や営業担当者の対応について、お客様アンケートの内容などを載せると消費者に信頼感を持たせられます。
2点目は、個人向けの営業は、決裁者はその人本人であり、商品やサービスを購入したいと思ったら即決されるので短い営業時間で成約まで至るでしょう。
そこで、予告チラシを使い、営業に回る効率と成約する確率を高めるようにします。
まず、担当するエリアで、世代や家族構成、賃貸や分譲、マンションか戸建てなど、その人の暮らしている状況を考えて、紹介する商品やサービスに変化を持たせます。
訪問する時間は、主婦やお年寄りなど平日にも自宅にいそうな人は平日昼間、働いている人には休日の昼間など分けると話を聞いてもらえるチャンスが生まれるでしょう。
そして数日前に、状況に合わせてセグメントしたチラシを配布します。
当日訪問すると、商品やサービスに興味のある人は、事前に予告チラシで概要を知っているので、一から商品について説明する必要がなく、ニーズに合わせたメリットを伝えることができ、成約までの商談が短く済むでしょう。
実際に、予告チラシを200軒配布し、当日50軒訪問したら3軒は濃厚な商談に進んだということがありました。
3軒の人は、明らかに営業担当者の訪問を待っていた様子があり、知りたいことを営業担当者に質問して話がスムーズに進んだようです。
話が円滑に進めば、他の家に訪問できる余裕が生まれ成約数を上げる確率を高められるでしょう。
ほかにも、消費者が抱えている悩みや不満など問題を投げかけ、解決策を提示し、今すぐ行動を起こすべき理由を示すなど、人を動かすための動機に働きかける「PASONAの法則」を理解し、チラシに活かすことでポスティングの効果を高められます。
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ポスティングで営業実績を向上させる予告チラシの例について解説まとめ
・予告チラシとは、新規開拓する営業先を訪れる前に、商品やサービスについての概要や営業担当者のプロフィールを載せたチラシをポスティングすることです。
・企業への予告チラシによって、相手に不信感を抱かせないことと、予告チラシと訪問を繰り返して商品について覚えてもらうことで、成約に近づける確率を上げられます。
・個人営業に予告チラシを使い、個人に合った商品を提案し成約率を高めること、事前に商品を知らせて訪問した時に濃厚な商談に進められることができます。
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