ポスティングチラシで集客率が向上する希少性の原理の活用例について解説

ポスティングチラシを制作する目的は、潜在顧客へ宣伝や集客を行うことです。

チラシを読んだ顧客の反応率を最大化するために見逃せないのが「希少性の原理」と呼ばれる理論です。

当記事では「希少性の原理」の効果・仕組みについて解説し、同理論を活用したポスティングチラシの例も紹介します。

「希少性の原理」を押さえて、読者からの反響を呼び、店舗・ウェブサイトへの集客や宣伝に繋がるポスティングチラシを作りましょう。

ポスティングチラシで集客率が向上する希少性の原理とは

希少性の原理は、人々の感覚や印象を左右する条件の一つです。

具体的にどのような理論なのか、なぜ起きるのかについて例文を挙げながら解説します。

・希少性の原理の内容
・希少性の原理が働く理由

希少性の原理の内容

「希少性の原理」とは、入手困難な商品・サービスの価値が高く見積もられるという経済学の用語です。

商品・サービスの価格決定には「希少性の原理」が関与し、希少なものほど価格は高くなります。

例えば、マンションの部屋は最上階の角部屋が最高値で取引されているのは「数量」が少ないからです。

1棟のマンションからわずかな数量しか販売できない希少性から、需要が高まり価格が高騰します。

同様に、大手のネット通販で開催されている「タイムセール」を考えてみましょう。

「タイムセール」では時間限定の割引販売が行われ、開催時間を過ぎると元の価格に戻ってしまいます。

すると、顧客は「このチャンスを逃すともったいない」「割引の時間内に買わないと損だ」などの気持ちが喚起され、本来購入するはずのなかった商品の購買行動が促されるのです。

ここには割引価格に対する「時間」の制限が働いています。

日常を振り返っても、ネット通販で「残り◯点」と記された商品をクリックしてしまう人は多くいます。

ホテルのネット予約をするときには「〇名が見ています」と書かれていたり、ネットショッピング中に「〇人がお買い物カゴに入れています」と数量が明記されていると、他の人に先に買われてしまうかもしれないと思い、購入を急ぎたくなります。

また、年末年始などのセール期間中によくある「30分限定で全商品50%OFF！」といったタイムセールの呼びかけに購買意欲を搔き立てられがちです。

このように「希少性の原理」は、商品・サービスの供給に「数量」「時間」の制限がかかり、容易に手に入らないと感じることで、価値を高く見積もりやすくなる心理のことで、マーケティングに深く関わっています。

希少性の原理が働く理由

なぜ私たちは希少な物に魅力を感じるのでしょうか。

経済学における「希少性の原理」が働く理由について、心理学では「学習」「コスト」「選択の自由」「独自性の追求」の4つの観点から説明しています。

学習

1つ目の「学習」は、経験的刷り込みです。

希少な物が高品質な状態で取引されている様子を繰り返し見ることで、「希少性が高い＝高品質」という先入観が形成されます。

コスト

2つ目の「コスト」は、入手困難性とも言い換えられます。

希少な物を手に入れるには、それを求める人たちとの競争に勝たなければなりません。

人間は自分が支払ったコストと対象の価値を等価とみなす習性があるため、入手条件が厳しい希少な物に対してより高い価値を感じやすくなります。

選択の自由

3つ目の「選択の自由」は、心理リアクタンス理論に由来します。

心理リアクタンス理論とは、人間に生まれながらに備わる「自分の行動を自分で選択したい」という欲求のことです。

希少な物が手に入らない状態は「自分が欲する行動を選択できない」不自由さを感じさせ、それを払拭したい気持ちから厳しい交換条件を受け入れやすい心理状態を作ります。

独自性の追求

4つ目の「独自性の追求」は、自己と他者の違いを確認したいと思う欲求です。

人間は限定品を手に入れることで、自分は他者とは異なるのだという独自性を感じます。

また、限定品の所持が特定の社会集団への参加を示す側面もあり、一種の社会的クラスターの確認行為として希少な物を求めることがあります。

このように、「希少性の原理」は複数の心理が重なって希少な物を求める気持ちが強まり、高騰した価格、通常では認めない価値を受け入れる態勢が醸成されています。

希少性の原理を利用したポスティングチラシの例

希少性の原理は「数量」と「時間」の制限から生じて、「学習」「コスト」「選択の自由」「独自性の追求」の4つの心理が絡むことで醸成される心理であり、マーケティングの施策を打つときに不可欠な理論です。

これらのことを踏まえて、商品の希少性を意識したポスティングチラシを考えてみましょう。

・数量の希少性をアピールしたチラシ
・時間の希少性をアピールしたチラシ
・特典の希少性をアピールしたチラシ

数量の希少性をアピールしたチラシ

チラシにて数量の希少性をアピールする際は、商品・サービスの数量が限られていることを伝えましょう。

具体的な数値を添えることで、ありふれた商品ではないと伝わり、顧客の好奇心を刺激することができます。

さらに限定数量まで記せば、さらに反響率は高くなります。

例：「500部限定！関東地方限定のスマホカバーを2,980円にて販売します。商品に限りがございますので、ぜひお早めの来店をご検討ください。」

時間の希少性をアピールしたチラシ

チラシにて時間の希少性をアピールする際は、対象商品の取り扱い期間を設定しましょう。

商品・サービスの取り扱いに期日を設けることで、「期間を過ぎると手に入らなくなるかもしれないから足を運んでみようかな」と顧客の行動を促すことができます。

ただし取り扱い期間が長すぎると、チラシの存在が忘れられやすくなり、アピールが弱まる点には注意が必要です。

例：「7日間限定のスペシャルセールのお知らせ。9月1日～9月7日までの間、全商品を20%OFFの価格でご提供いたします。」

特典の希少性をアピールしたチラシ

チラシにて特典の希少性をアピールする際は、購入特典に数量・時間の制限を設定しましょう。

購入特典の数量や配布期間に限りがあることで、顧客に「早めに購入しないと、特典が貰えないかもしれない」といった気持ちを抱かせ、集客率を高める効果が期待できます。

例：「先着100名様！商品の購入特典として、発売日から7日間限定で動画コンテンツ（DVD）をプレゼントいたします。」

ほかにも、人それぞれの価値観の基準（認知的枠組み：フレーム）のうち、前向きな言葉や伝え方で相手の行動を促し、チラシの印象が変わる「ポジティブフレーム」について詳しく紹介した記事も作っています。

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希少性の原理を利用してポスティングチラシを作る際の注意点は2つ

「希少性の原理」を使えば、ポスティングチラシの反響率を高められます。

しかしながら、運用する際には次の2つに注意しなければなりません。

・なぜ希少なのか理由を明記すること
・希少でないものを希少として嘘をつくこと

なぜ希少なのか理由を明記すること

希少性の背景を必ず明記し、宣伝の意図が曲解されることがないよう注意してください。

希少と謳われた商品・サービスを目にした顧客は、「なぜ希少なのか？」「金額は見合っているのか？」と理由や根拠を想像します。

これらの疑問に対する回答が不十分だと、顧客は「単なる在庫処分かもしれない」「希少性を偽ったセールスかもしれない」といったネガティブな推測をしてしまう危険性があります。

しかし、希少性の背景まで理解してもらえれば、顧客に商品・サービスの付加価値を高く感じてもらいやすくなります。

希少でないものを希少として嘘をつくこと

根拠のない希少性を語る行為は、販売元の信頼を損ねるため控えましょう。

希少でないものでも希少と信じ込ませれば、顧客の購買行動を駆り立てることは可能です。

しかし長い目で見ると嘘は必ずバレるため、信頼を失い、自社製品を手に取ってもらえなくなってしまいます。

例えば、商品を仕入れて販売する場合、自社で希少性があると謳っても、同じ商品が他社から十分に供給されていれば希少性は成立しません。

他にも、先着100名と書きながら実際には50個しか用意していない行為や、「最後の値下げです」と謳いながら何度も値下げをする行為のように、嘘の事実を顧客に思い込ませる行為は景品表示法に違反します。

チラシに掲載するときは、希少性の根拠が正しいものであるかチェックしましょう。

そのほか、集客効果を上げるのに有効なクーポンは、取引額によって付けられる景品の金額や割合が法律で決められているなど、チラシ作成における法規制上の注意点を業種ごとにまとめた記事もあります。

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ポスティングチラシで集客率が向上する希少性の原理まとめ

・「希少性の原理」とは数量・時間の面で、入手困難なものの価値が高く見積もられやすいという経済学の用語です。

・希少なものの価値を高く見積もる理由には「学習」「コスト」「選択の自由」「独自性」の4つの心理が関係します。

・希少性の根拠が不透明だったり虚偽のものであると、集客率は下がります。

投稿者プロフィール

渡辺修平（Shuhei Watanabe）