ポスティングチラシを使って既存顧客からの高い評判を維持する方法について解説

現代の成熟したマーケットでは競合他社が多くなり、限られた顧客を巡る競争が熾烈を極めています。

企業収益の8割は、2割のヘビーユーザーの売上が占めている傾向にあるため、新規顧客の開拓ばかりに目を向けるのではなく、既存顧客の流出を防ぐことはより重要です。

当記事では、既存顧客からの高い評判を維持する上で、ポスティングチラシの配布が有効である理由と具体的なチラシ配布の方法について解説します。

ポスティングチラシを活用して顧客から離脱されにくい仕組みを作り、安定した集客を目指しましょう。

ポスティングチラシを使って既存顧客からの高い評判を維持することが重要な理由

既存顧客から高い評判を維持することは、リピートが期待できることの他にも、さまざまな効果があります。

ここでは4つのメリットについて、ポスティングチラシを配布することの有効性に触れながら解説します。

・顧客生涯価値の向上で売上アップを狙えるから
・新規顧客獲得よりもコストがかからず利益率が上がるから
・新しい顧客を呼び出すから
・企業のブランドを高めるから

顧客生涯価値の向上で売上アップを狙えるから

顧客生涯価値はLTV（Life Time Value）とも呼ばれており、一人の顧客が企業に対してもたらす利益の総計のことです。

既存顧客は他社よりも優先して選んでいる事実が一度はあることから、新規顧客よりもロイヤルティが高い状態なので、新商品の販促やアップセル、クロスセルを行いやすく、顧客生涯価値の上昇が見込め、企業収益の向上につながります。

ただし、顧客は一度利用したことのある店舗や商品・サービスでも、機会がなければ再び購買行動に移ることはありません。

ポスティングチラシにより能動的に販促を行うことで利用経験が想起され、再び購買のきっかけをつくる効果があります。

新規顧客獲得よりもコストがかからず利益率が上がるから

新規顧客の集客よりも既存顧客の維持を重視した方がコスト削減や利益率アップに有利です。

マーケティングの理論である「1：5の法則」では「新規顧客の開拓と既存顧客の維持のそれぞれにかかるコストには5倍の開きがある」としています。

つまり、新規顧客の開拓には大規模な宣伝広告費用がかかるのに対し、既存顧客への訴求であれば1／5程度のコストに縮減できるのです。

さらに「5：25の法則」では「顧客離れの5%の改善が利益率の25%向上に寄与する」と説いています。

リピートに繋がるかわからない新規顧客を増やすのではなく、継続的に売上をもたらしてくれる既存顧客を5％維持すれば、利益率が25％改善します。

新しい顧客を呼び出すから

既存顧客を維持することで、新規顧客を呼び出すことが期待できます。

既存顧客から友人・家族・知人に口コミを広めてもらうことでも新規顧客は獲得でき、口コミによる信用が働くため通常よりも購入率が上がります。

ポスティングチラシに新規会員募集のチラシを添付することで、既存顧客に知人への口コミを促すきっかけになります。

さらに口コミを受けた見込み客が入会したくなるような特典を盛り込むことで、新規会員になることのメリットを感じてもらいやすくなります。

企業のブランドを高めるから

メディアで紹介された企業には信頼感を抱きやすかったり、ネガティブな口コミが多い企業からは購買を回避したくなったりするように、企業のブランド価値は顧客の購買行動に大きく影響します。

こうした企業ブランドを高めるためには、企業価値を示す実績とフィードバックをくれる長期的なファンの存在が重要です。

ポスティングチラシには、新商品やイベントに関する訴求、お客様アンケートに対する返答を盛り込むことができます。

こうした訴求は収益性と顧客満足度の向上に欠かせないプロセスであるため、ポスティングチラシは企業ブランドの向上にも役立つツールです。

以上のように、既存顧客を維持することには収益性や顧客獲得に関わる4つのメリットがあり、汎用的に情報を盛り込めるポスティングチラシはすべてのメリットを後押しします。

ほかに、計画の実行後に評価を行い、その評価を元に継続・中止・改善の対応をしたうえで、また計画に戻って繰り返すというポスティングの課題や問題分析に活用できる「PDCAサイクル」についての記事もあります。

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ポスティングチラシを使って既存顧客からの高い評判を維持する方法

企業実績の拡大に繋げるためには、既存顧客からのリピート率を向上させる必要があります。

そこで、既存顧客からの高い評判を維持するポスティング方法とチラシの作り方を3つのステップで解説します。

・1．定期的にチラシをポスティングする
・2．既存客優遇チラシを作成
・3．会員募集チラシの作成

1．定期的にチラシをポスティングする

膨大な数の企業が顧客層拡大に取り組んでおり、来店を待っているだけでは既存顧客が他社に流れる可能性があるため、こちらから積極的にアピールしましょう。

季節の変わり目、四季折々のイベント、父の日・母の日、敬老の日などのタイミングに、既存顧客の年代などターゲットに応じた方法で継続的にタッチポイントをつくります。

ただし、配布の頻度が多すぎたり販売の姿勢が露骨だと「押し売り」と思われる可能性があるので、過剰な発信には注意が必要です。

そこで、ターゲットに接触する回数を増やすことで、自然と脳に印象付けられ、次第に好感度や認知度が高まっていく「ザイアンス効果」について詳しく解説した記事も作っていますので参考にしてみてください。

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2．既存客優遇チラシを作成

既存顧客が競合他社に目移りするのは、「競合他社の方が安く購入できる」という価格上の動機や「他社の商品・サービスを試してみたい」という感情面の動機に由来します。

こうした動機に対抗できるように、長期顧客を優遇するチラシを作成します。

具体的には、長期顧客であるほど高い割引特典や、顧客の要望に対する返答を盛り込みます。

【例】
「会員ランク（レギュラー、ブロンズ、シルバー、ゴールド）に応じて0%～10%の割引特典をご用意しております」
「この度、弊社は新商品をリリースいたしました。この商品は、長らくご愛顧いただいた皆さまの声を参考に商品設計しています」

割引特典だけでは他社にもっと安いものがあると不利になってしまいますが、顧客参加型の仕組みと併せることで既存顧客の視線を自社に留めやすくなります。

3．会員募集チラシの作成

自社の評判を維持する上では、顧客の母数を増やすことも大切です。

そこで、既存顧客から新規顧客に紹介してもらえるように、ポスティングチラシに添付する会員募集チラシを作成します。

ただの会員募集チラシでは入会する動機やメリットに乏しいため、入会を促す仕組みを作ります。

例えば、入会金、年会費、更新手続きがなく、過去の購入履歴がなくても無料で入会できる「無料会員制度」は大手ショッピングサイトでよく使われています。

これに加え、入会特典を特典を受けた回数・期日の制限なく受けられるものとし、一定の利用回数ごとに高次の会員ランクに昇級できるようにすると、着実にリピートを促すことができます。

【例】
「無料会員募集！ご購入履歴のないお客様でも入会でき、有効期限や回数制限なく入会特典をご利用いただけます。（あと◯回のご利用でレギュラー会員に昇級！）」

以上のように、既存顧客へ定期的に訴求を行い、既存顧客を一番に優遇しながら新規会員募集への協力を促すと、企業の評判と実績を同時に高めることができます。

ターゲットを惹きつけ読んでもらえるチラシにするため、魅力的な写真や端的なキャッチコピーを使ったり、印象に残るカラーリングにするなど、デザインの重要性をまとめた記事も作っています。

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ポスティングチラシを使って既存顧客からの高い評判を維持する方法について解説まとめ

・既存顧客を維持することのメリット4つは、収益を左右する重要事項です。

・ポスティングチラシは幅広い訴求に対応した使い方ができるため、既存顧客を維持する4つのメリットを大きく後押しします。

・既存顧客からの高い評判を維持するポスティングチラシには、継続的な刺激・既存顧客優遇のチラシ・新規会員募集チラシの3つが効果的です。

投稿者プロフィール

渡辺修平（Shuhei Watanabe）