ポスティングチラシのゴルディロックス効果を解説！ちょうど良い広告とは

聞き慣れないかもしれませんが、英語のゴルディロックス効果という言葉は、イギリスの童話「3びきのくま」をもとにした心理学用語で、簡単に言うと「ちょうど良い」を指します。

ポスティングチラシを作るときに、意識したいマーケティングの知識の1つです。

あなたが最も売りたいものを「これはちょうど良いな！」と思って購入していただけるよう、今回は英語のゴルディロックス効果を解説します。

ポスティングチラシに利用可能な英語のゴルディロックス効果とは？

ゴルディロックス効果の由来は古く、1837年頃から知られるようになった童話「3びきのくま」でゴルディロックスという名前の少女が3匹のクマに出会う物語から来ています。

クマたちが熱いスープが冷めるまでお散歩に出かけている間、少女がクマの家にやって来て、家の中のものを好き勝手使ってしまうお話です。

少女は勝手に家へ上がり込むと、テーブルに並んでいるクマたちのスープを一口ずつ飲んで、熱くもなく冷たすぎない適度に温かいスープを飲み干します。

最後はクマたちのベッドで順番に横になり、硬すぎず柔らかすぎない適度な寝心地のベッドで眠ってしまうという物語です。

このように、3つ選択肢があると適度だと感じる真ん中を選びやすい心理効果を表し、マーケティングにも応用されています。

ゴルディロックス効果の別称に日本の「松竹梅の法則」があります。

例えば、うなぎ屋さんや日本料理のコースで、松→竹→梅の順に価格が下がっていくメニューのことです。

3つの選択肢があると真ん中を選ぶ人が多く、比率は松が2割、竹が5割、梅が3割となります。

一般に高いものだと失敗したくない心理が働き、安いものを選ぶとケチだと思われたくないといった心理が働くため、真ん中が選ばれやすくなるのです。

この法則は、商品を紹介する順番にも応用できます。

一番高いものを最初に、次に一番安いもの、最後に真ん中のものを紹介すると、真ん中のものが選ばれやすくなります。

例えば、次の3つの高機能掃除機の中だと、どれを選びたくなるでしょうか。

最高級ラインは10万円
多くの方に喜んでもらっているのは5万円
お試しのエントリーラインは2万円

この場合、真ん中の多くの方に喜んでもらっている5万円のものが魅力的に映ることが多く、もしお試しのエントリーライン2万円の高機能掃除機を最初に紹介されたら、5万円と10万円は高く感じてしまいます。

これは「アンカリング効果」を活用したもので、人は最初に認識した数字や特徴を基準にしてその後の意思決定を行う心理現象が影響しています。

アンカリング効果のアンカーは船のイカリを意味し、アンカリングはイカリを落として船をつないでおくことです。

イカリを落とすと、その場所を起点に一定の範囲内でしか動けなくなるように、イカリを落とした場所を基準に思考するという人間の心理的な作用です。

ほかにも、不利な状況に陥ってしまった人などを応援したくなる「アンダードック効果」の心理について、こちらで詳しく解説していますので、ピンチをチャンスに繋げるために参考にしてください。

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ポスティングチラシにゴルディロックス効果を利用する際の注意点

ポスティングチラシにゴルディロックス効果やアンカリング効果を取り入れることで、効果的に集客・売上アップに繋げていきましょう。

ゴルディロックス効果を利用する際の注意点を2つ説明します。

・選択肢を2つまたは4つ以上にしないこと
・商品の内容に一貫性をもたせること

選択肢を2つまたは4つ以上にしないこと

選択肢が2つだと安い方がお得だと感じるため、安いプランを選ぶ人の割合が約7割になります。

できるだけ売上を伸ばすには、約7割もの人が安いプランを選ぶ2つの選択肢よりも、3つの選択肢を用意する方が平均購入単価を上げることが可能です。

選択肢が4つ以上だと、選択肢が多過ぎて「今日は買わない」を選ぶ人が増えます。

このことは、行動経済学で「決定回避の法則」と呼ばれ、選択に迷うことで購入をやめられることは避けたい事態です。

商品の内容に一貫性をもたせること

内容を何の考えもなしに設定すると、サービスに一貫性がなくお客様の購買意欲は下がってしまいます。

バラバラに商品内容を設定するのではなく、低額のプランに魅力を加える形で高額のプランを設定し、お客様を迷わせることの無いようにしましょう。

具体的な事例を次でご紹介します。

ゴルディロックス効果をポスティングチラシに利用する際の値段の設定方法

ゴルディロックス効果を考慮して、一番売りたい商品（＝利益率の高い商品）を3つの選択肢の中間に設定することが効果的です。

価格は、1千円、2千円、3千円のような等間隔に設定するよりも、最も高額なプランと中間のプランの差額を大きくつけ、最も低額なプランと中間のプランの差額を小さくすると中間のプランが選ばれやすくなります。

ポスティングチラシに商品・サービスの内容と価格を記載する際には、このことを踏まえ、次のように価格設定を行いましょう。

・松の価格設定
・竹の価格設定
・梅の価格設定

松の価格設定

付加価値を加えた分、プレミアム感が伝わるように、竹との差額は竹と梅の差額よりも大きくしましょう。

最高級プランなので、選んだ人に優越感や満足感を感じていただけるメリットがあります。

他のプランよりも付加価値を加えて内容を充実させることで、プレミアム感を演出して本物思考を刺激します。

プレミアム感を出すには、価格の提示と一緒に数量限定や期間限定、販売場所の限定といった希少性を伝えることも効果的です。

こちらには、「希少性の原理」についての詳細や、チラシには希少である理由を明記することなど、この原理を用いて反響率を高めるために注意するポイントも解説しています。

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竹の価格設定

中間プランの竹は、「梅」に比較的近い価格に設定します。

最も安いプランに少しお金を足すことで価値が上がるので、「コスパがいい」「お得だ」と感じてもらいやすくなります。

梅の価格設定

「最もリーズナブルなプランで割安だな」「これなら手が出るな」と感じてもらえる価格設定にします。

しかし、最も購入してもらいたいのは中間のプランなので、「もうひと踏ん張りしようかな」と思ってもらえるように中間プランと近い金額を設定しましょう。

ゴルディロックス効果をポスティングチラシに利用する具体例

ゴルディロックス効果をポスティングチラシに活用する際の具体例を解説します。

飲食店、クリーニング屋、家電専門店、エステサロンなどあらゆる業種で活用できる具体例を紹介します。

①クリーニング屋

	プラン	説明
松	デラックス	素材別洗い、丁寧な手仕上げの最高級のクリーニング
竹	ハイクオリティー	ネットでデリケート洗浄・ダメージ防止の自然乾燥
梅	カジュアル	機械乾燥・機械仕上げ・納得の仕上がり

メニューの中でも、「ハイクオリティー」や「デラックス」では、デリケートな衣類でも傷みが少なく「カジュアル」よりも優れたプランであることがわかります。

低額のプランでも綺麗に洗えるため目的は果たせますが、高額のプランでは可能なことが増え、さらに満足度が上がることを示しましょう。

②イタリアンレストランのランチコース

	コース	内容
松	Aコース	前菜・肉料理・パスタまたはピザ・デザート・ドリンク（ワイン・ビールOK）
竹	Bコース	前菜・パスタまたはピザ・デザート・ソフトドリンク
梅	Cコース	前菜・パスタ・ソフトドリンク

梅のCコースにあるメニューは、松のAコース、竹のBコースにも含まれるように設定されています。

Cコースに少し追銭すれば、メインメニューの選択肢にピザが増え、デザートも食べられるため、Bコースが選ばれやすくなります。

Aコースだけで選べる肉料理では、ブランド肉を使用したり味付けにこだわったりして特徴を出すことで、他のコースでは味わえない特別感を演出しましょう。

また、ドリンクでワインやビールのようなアルコール飲料を選択できるようにすると、お酒を飲みたいお客様をターゲットにして客単価UPが期待できます。

これらのように高額のプランには低額のプラン内容を含めることで、お客様が迷わないようにしましょう。

また、最初に与えられた第一印象によって、その後の認識を左右する効果には「初頭効果」もあり、この効果は新規顧客に有効であるなど、詳しく解説した記事も作っています。

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ポスティングチラシに利用可能な英語のゴルディロックス効果価格について解説まとめ

・ゴルディロックス効果は、3つの選択肢があると適度だと感じる真ん中を選びやすい心理効果です。

・先に知った情報がその後の判断基準となるアンカリング効果を活用し、3つの選択肢のうち価格の高いものから紹介すると、他の2つをお得に感じてもらいやすくなります。

・高額のプランには低額のプランの内容を含め、価格は中間と最も安いプランの差額を小さくしましょう。

投稿者プロフィール

渡辺修平（Shuhei Watanabe）