地域密着型ポスティングの評判を上げるランチェスターの法則について解説

地域密着型ポスティングとは、広告を宣伝したいエリア内にいる顧客へダイレクトかつ効果的にアプローチをすることができる手法です。

地域密着型ポスティングでより高い費用対効果を上げるための手段を考える際に、活用されることがあるのが「ランチェスターの法則」といったビジネス戦術になります。

ランチェスターの法則は、ポスティング以外にもさまざまなビジネスシーンで活用されている非常に有名なビシネス戦術の1つです。

今回は、地域密着型ポスティングの評判を上げるランチェスターの法則について解説します。

またポスティングに関する情報を網羅した記事がこちらにありますので、他にも知りたいことがあれば確認してみてください。

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ポスティングにおけるランチェスターの法則について

ランチェスターの法則とは、強い立場の者と弱い立場の者がそれぞれ取るべき戦術を示したもので、第一法則と第二法則の2つが存在します。

ランチェスターの法則は、第一次世界大戦の時にF.W.ランチェスター氏が提唱したものが始まりと言わています。

このため、ランチェスターの法則内では戦闘力・兵数・武器効率などの戦争で使用されるような言葉で例えられているのが特徴です。

日本では、研究家である田岡信夫氏がF.W.ランチェスター氏の提唱した、ランチェスターの法則を研究し販売競争で勝ち抜くための実務・理論として体系化してきました。

また、ビジネス戦術としてランチェスターの法則を体系化したのは日本が最初と言われています。

現在では多くの国内企業に導入されており、多くのコンサルタントやマーケッターがランチェスターの法則の影響を受けていると言われています。

2つの法則に共通して言えることは、同じ性能の武器を使用すると仮定した場合には、兵数によって勝敗が決まってしまうということです。

ランチェスターの法則は、職種や業種・企業規模などに関係なく活用することができ、中小企業であってたとしても有効に活用し効果を発揮できると言えるでしょう。

では、2つの法則の詳細について次の通り解説していきます。

・ランチェスターの第一法則
・ランチェスターの第二法則

ランチェスターの第一法則

ランチェスターの第一法則は、戦国時代のように一騎討ちといった近距離戦闘を想定したものとなっており、「戦闘力＝兵数×武器効率」で求められます。

一騎討ちの場合には、武器効率が同じ場合だと兵数が多い方が勝つことになりますが、兵数が少ない場合には、兵数を分散させて一点集中の状況から突破し形勢逆転が可能です。

実際のビジネスシーンにランチェスターの第一法則を当てはめる場合、中小企業が大手企業に勝つためには単純に兵数での勝負になりにくいので工夫が必要です。

例えば、同じ兵数でも武器効率を変えたり、同じ武器効率という条件下では兵数を増やしたりなど、状況によって戦術を変えていきましょう。

弱い立場という状況に置かれている場合でも、充分に勝機を見出すことが可能です。

また、ランチェスターの第一法則は、どちらかと言うと弱者側の戦術と言えるため、王道の手法だけではなく相手の裏をかくような手法も選択肢の中に入れておく必要があります。

ランチェスターの第二法則

ランチェスターの第二法則は、1人で大勢の敵を相手にし近代的な武器を用いて広範囲・遠方に攻撃を繰り出すケースを想定したもので、「戦闘力＝兵数の2乗×武器効率」で求められます。

第一法則とは違い兵数が2乗になる理由は、同時に複数人の相手をできるような武器を使用するため、一度に倒す相手が一騎討ちの時よりも増えるからです。

このため、第二法則の場合は、第一法則よりも兵数が多い方が戦闘において有利になると言えるでしょう。

実際のビジネスシーンの場合、第二法則は一度で広範囲かつ遠方に影響を与える手法を用いるための資本金やマンパワーを使える大企業といった強い立場側の戦術になります。

仮に中小企業が大手企業などと同じように、ランチェスターの第二法則の沿った手法を取ったとしても、十分な効果を出しにくい状況になることが想定できるでしょう。

ポスティングにおけるランチェスターの法則の活かし方

地域密着型ポスティングを法則に当てはめると、兵数は配布スタッフ、武器効率は配布効率に該当し、配布スタッフが1軒ずつチラシを配布することから、第一法則が有効です。

第一法則はいわばゲリラ戦であり、一定地域に密着したターゲットに対してアプローチしていくことが高い効果をあげられる戦略です。

一定地域に密着してアプローチすることは、豊富な財力などを使って広範囲に宣伝を行う大企業にとって非効率的であり、大企業という強いライバルを除くことができます。

地域密着型ポスティングでは、地域の特性やターゲットのニーズを分析して、限られたスタッフ数で効果的に配布するという戦術を導き出すことで顧客を作り出せます。

具体的には、ターゲット地域を細分化し、力を入れるエリアを設定することで、ターゲット層・流通状況・競合他社などを読み取っていき、顧客の潜在ニーズを読み解くことがポイントです。

ただし、抽象的なニーズに設定してしまうと、競合他社との差別化ができず、いざ配布しても思ったような効果が出ないので、誰が何を求めているのか具体的に考えてください。

また、広範囲へ何の戦術もなくポスティングを行ってしまうと、ただ予算と時間を浪費するだけになってしまいます。

このため、地域の特性を分析した結果に基づいて、配布に最適なエリアを複数導き出し配布をすることで競合他社にも勝機を見出すことができます。

また、サービスの存在をアピールするために広告物の配布を継続的に行うことで、ターゲット層へサービスの存在を刷り込んでいくことも大切になります。

なぜなら、ターゲットが配られたチラシによってサービスを目にする回数が増えると、次第に配布された広告物に対して不信感はなくなり、サービスを利用することへの抵抗がなくなっていくからです。

一度サービスを利用してもらうことができれば、違うサービスを告知する際に、ダイレクトメールといった顧客をピンポイントに狙う手法に変えることもできます。

地域に密着したポスティングは、広範囲のポスティングと比べてターゲットとの距離が近く、ターゲットが顧客に変われば、顧客の情報を分析しニーズを見つけやすくなります。

顧客のニーズを見つけられれば、地域の顧客目線での考え方が理解できると同時に、他社との差別化ができるヒントを思いつくきっかけにもなります。

ランチェスターの法則を活用する他にもGISのデータを駆使した手法もありますので参考にしてください。

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ポスティングの評判を上げるランチェスターの法則まとめ

・第一の法則は「戦闘力＝兵数×武器効率」といった中小企業でも戦略次第では、大手企業など競合他社との十分戦っていくことが充分可能な戦術です。

・第二の法則は「戦闘力＝兵数の2乗×武器効率」といった大企業が当てはまり、より広範囲・遠方に効果的な戦術です。

・ポスティングに当てはめると、第一法則に基づいてターゲットとなるエリアを深堀りしていき、顧客ニーズや市場を読み取ることでより高い費用対効果を生む可能性があります。

投稿者プロフィール

渡辺修平（Shuhei Watanabe）